営業力強化の考え方と営業の評価(1/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(1/15)

2016年3月 1日

1.営業力強化の考え方と営業の評価

 

今回は営業力強化の方法論を解説しながら、結果主義に陥りがちな営業員の人事評価の正しい方法論についても解説してまいります。

営業部門は、顧客と接点を持ち、会社の収益を生み出す最重要機能でありながら、営業員個々の力量に依存した活動に終始している、最も改革の遅れている部門です。

 

ここ20年間GDP(国内総生産)はほとんど拡大せず、今後もますます環境が厳しくなっていきます。

従って、営業員に依存した営業から脱却し、会社として営業の仕組みを構築して営業力強化を実現し、参入マーケットで勝者となるよう改革を進める必要があります。

 

当社の営業力強化の考え方は、「営業シナリオの策定」と「営業プロセスの設計」を中心に据えており、第2章から解説します。

 

また本稿で、営業の人事評価についても言及するのは、「営業は目標達成率で評価できる」ということで安易な人事評価項目や指標で管理しているケースが多いためです。

売上、利益、訪問回数などをKPI管理と称して、営業の評価ができていると錯覚しているのです。

(※KPI:Key Performance Indicators 重要業績評価指標)

 

当社は営業コンサルティングと人事コンサルティングの両方を実施しております。

そこで、営業コンサルティング実施時に、人事コンサルティングの知見を活かして人事評価項目も改定することがあります。

この時に、多くの人事評価項目を変更する必要があるのです。

安易な目標達成率や営業員依存型の評価項目では、営業力強化を実現できません。

営業力強化のための人事評価項目に見直す必要があるのです。人事評価項目については、第3章から営業力強化策と一緒に解説します。

 

 

2.営業力強化の3原則

 

当社はこれまでの営業コンサルティングの経験から、営業力強化のためには、次の3原則が必須であると考えています。

 

【営業力強化 原則1】 「個人商店の集合体の営業」から「組織営業」に変革する

 

【営業力強化 原則2】 「経験と勘の営業」から「プロセスを重視した営業」に変革する

 

【営業力強化 原則3】 「結果管理の営業」から「事前管理の営業」に変革する

 

 

3原則の中で核となるのは、原則2の「プロセスを重視した営業」です。

営業活動全体のプロセスを設計し、そのプロセスに基づく営業を行なうことで、組織営業(原則1)と事前管理の営業(原則3)を実践していくのです。

 

具体的には、営業部門として「営業シナリオ」を策定し、その実現に向けて「営業プロセス」を設計し、その方向性に沿った行動をするように、管理者がマネジメントしていくのです。

 

さらに、営業シナリオ、営業プロセス、マネジメントの3点セットを徹底的に実行することによって、営業員のスキルアップも同時に実現することが可能になります。

 

まずは、営業シナリオと営業プロセスを解説します。

なお、以降の解説はB to B(B2B)のビジネスを前提にさせて頂きます。商品は、製品またはサービスを意味します。

 

次は、営業シナリオについてご説明します。

 

 

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