営業力強化の考え方と営業の評価(3/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(3/15)

2016年3月 1日

4.営業プロセスとは

 

営業プロセスとは、営業力強化のために営業活動プロセスを会社(営業部門)が設計するものです。

当社が営業コンサルティングを実施するときは、以下のような5種の営業プロセス(以下「ペンタゴン営業プロセス」と記載)をベースにして、お客様特有の営業形態に合わせてカスタマイズしています。

 

図表1.ペンタゴン営業プロセス

大プロセス 中プロセス プロセス内容 小プロセス
営業活動プロセス 受注
プロセス
引合プロセス 新規案件の引合を獲得する活動 10プロセス
商談プロセス 引合後に受注成約する活動 15プロセス
業務プロセス 受注成約後、納品(サービス提供)完了するまでの活動 15プロセス
深耕プロセス 既存顧客を深耕して、より多くの案件やシェアを得る活動 5プロセス
営業管理プロセス 営業員全体の活動を管理し、会社対顧客の関係を構築する活動 15プロセス

 

ここからは、ペンタゴン営業プロセスについて、営業活動上と人事評価上のポイントを解説してまいります。

 

 

(1)引合プロセス

【営業プロセス1】 顧客に提案して、新規案件の引合をいただく「引合プロセス」

 

引合プロセスは、顧客に能動的に提案して新規案件の引合を創造する活動です。

 

顧客からの引合を受動的に待つのではなく、能動的に提案して案件を創造しようというものです。営業員の力量によってかなり差が出るプロセスで、優秀な営業員は必ず実行しています。

 

この引合プロセスは、顧客の心理過程を肌で感じながら進めていく必要があります。

顧客が「引合を出そう」と意思決定するまでの心理過程は次のようになります。

 

図表2.引合プロセスにおける顧客の心理過程と営業の行動

顧客の心理過程
営業の行動
1.認知 自社の「会社の安心」と「商品の安心」を訴求し、顧客から見た時に、自社と商品が安心できると認知してもらう
※新規顧客の場合は、必ず実施します
※既存顧客の場合は、新たな情報があれば必ず実施します
2.気づき 自社の商品で顧客が「目的を果たせそうだ」と気づいてもらう
※これが一次提案です
※顧客視点で説明し、顧客メリットを理解していただき、商品提供後の状態をイメージしてもらうことがポイントです
3.不安発生 顧客から投げかけられる質問に全て回答します。
また過去事例のQ&Aの紹介や、今回の課題解決に類似する事例を開示できる範囲で説明します。
4.再認知・納得 上記の説明を文字化し、顧客に商品のことをしっかりと理解して(再認知)、不安が解消した状態にして、納得していただきます
※これが二次提案です
引合発生(案件化)

 

 

次は、引き続き「引合プロセスの内容」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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