営業力強化の考え方と営業の評価(5/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
ストリーム経営コンサルティング株式会社

営業力強化の考え方と営業の評価(5/15)

2016年3月16日

(2)商談プロセス

【営業プロセス2】引合をいただいた後に受注に結び付ける「商談プロセス」

  ※営業プロセス解説の最初のページはこちらです。

商談プロセスは、顧客からの引合を受注に結び付ける活動です。

 

「能動的引合」「受動的引合」の両方が対象になります。

 

  ※「能動的引合」とは、営業員が提案した結果、引合を頂戴したケース

    (前述の引合プロセスで提案したものが引合となったケース)

  ※「受動的引合」とは、従来からの取引関係の延長で、顧客から引合を頂戴したケース

  ※参考までに、御用聞き営業とは、引合プロセスを行わず、すべての引合が受動的引合のことをいいます

 

通常、顧客自身で何が欲しいかが明確になっており、顧客からの依頼で案件がスタートすることが多いですから、
「受動的引合の件数>能動的引合の件数」になります。

 

そして、顧客自身で欲しい商品が明確になっているということは、御社の競合にも声を掛けているはずで、複数社による受注競争が始まるのがこの商談プロセスになります。

 

顧客はこの商談プロセスで、

 

①提案があった複数の会社の商品を比較し、

②顧客の購買判定基準によって評価を実施し、

③評価結果を顧客の意思決定機構で人の目を変えて多角的に検討し、

④複数社が基準を満たした場合には、価格をはじめとする条件交渉を行い、

⑤最終的な発注先を意思決定

 

します。

 

ですから、この商談プロセスは、購買判定基準を満たす商品を提示し、意思決定機構を把握してそれへの対策を講じ、条件交渉をしながら、顧客(人)の心理過程を捉えて受注成約を目指していく必要があります。

 

なお、営業にとって最重要の指標である「受注成約率」は、この商談プロセスの中で取り扱うことになります(後で詳述)。

 

顧客が最終的に商品を意思決定するまでの過程は次のようになります。

 

図表3.商談プロセスにおける顧客の心理過程と営業の行動

顧客の心理過程
営業の行動
1.開示 顧客の目的と要求内容を正確に把握し、商品を選定します。
2.比較・納得 競合と比較されたときに価格勝負に陥らないよう
 ・顧客の目的と提案内容をきちんとリンクさせる
 ・顧客のメリットを明確に「文字化」する
ようにして、提案書と見積書を提出します。
※これが三次提案です

また競合他社の動向を把握し、打ち手を考えます。
3.評価 顧客組織の意思決定機構を押さえ、しかるべき顧客(人)に会社の力量と商品メリットを訴求します。
ここでは(商品特性によりますが)、営業員に任せきりにするのではなく、営業員の上司の同行訪問、メーカーであれば研究開発や技術部門の同行訪問など、組織的な活動を必要に応じて実施します。
さらに、顧客が正しい判断基準で発注先を選定できるよう、今回の案件の選定基準を共有します。
4.交渉・決定 上の評価段階で複数社が基準を満たせば、最終的な条件交渉が開始されます。
営業シナリオを判断軸にして、合理的に交渉を進めます。
最終段階で顧客が意思決定を迷っていれば、状況により、こちらから意思決定を促進していきます。
発注先決定(受注成約)
※失注の場合は敗因分析

 

 

次は、引き続き「商談プロセスの内容」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

前ページへ 次ページへ

営業力強化の考え方と営業の評価(4/15)

営業力強化の考え方と営業の評価(6/15)

 

 

※ブログ内容に関するご意見・ご質問は、smc_blogアットマークstream-mc.co.jpまでお寄せください

※上記「アットマーク」を「@」(半角)に置き換えてご送信ください

 

 

※ブログの著作権を確認する

stream

【 SMCブログ トップページへ

stream

SMCブログ更新情報をメールで受け取る

stream
ストリーム経営コンサルティング株式会社