営業力強化の考え方と営業の評価(6/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(6/15)

2016年3月16日

【(2)商談プロセス 解説のつづき】

 

当社が営業コンサルティングを実施する場合は、この商談プロセスを標準で15プロセス(工程)に分解し、プロセスごとの実行内容を設計し、営業力強化しています。

商談プロセスで重要なのは、案件の進捗管理です。

 

引合プロセスは、顧客の比較的少人数を対象に提案すればよい訳ですが、商談プロセスでは多くの場合、商品採用までの意思決定関与者が増えるため、1プロセスごとに進捗させていくことがポイントです。

 

商談プロセスの大枠の流れとしては、次の①~⑥になります。

 

①顧客の目的が実現できることをしっかりと書面で伝え、

 

②それを商品仕様に落とし込み、

 

③目的が実現できる仕様の対価を見積書で提示し、

 ※オーバースペックにならないように細心の注意を払います

 

④競合の有無を確認し、

 

⑤意思決定機構の関与者に御社の力量はもちろん、今回の商品のメリットを理解・納得していただき、

 ※合理性があれば、担当営業員以外も総動員します

 

⑥最終的な条件交渉を行う

 

 

巷では、営業力強化の視点で「商談」となると交渉テクニックばかりに焦点が当たっていますが、それは商談プロセスのごく一部に過ぎません。

 

交渉テクニックは営業員個人の商談対応力の向上に繋がるでしょうが、組織的な営業力強化には結び付きません。

 

会社の仕組みとして、商談プロセスをマネジメントすることが重要なのです。

このプロセスマネジメントにより、受注成約率を向上させていくのです。

 

前ページの図表3と上記①~⑥を参考に、御社流の受注成約率を向上させる商談プロセスをご検討ください。

 

 

【商談プロセスの人事評価項目事例】

 

商談プロセスの営業の人事評価項目は、営業の全プロセスの中で最重要の「受注成約率」があります。

 

受注成約率=(成約件数)÷(引合案件数)で表されます。

 

他のページにも記載しておりますが、営業機能で最重要の指標は「受注成約率」です。

 

営業コンサルティングの中核ノウハウになりますので、当ブログでは公開しませんが、「受注成約率」を因数分解していくと営業活動状態のほぼ全てが分かります。だから最重要なのです。

 

皆様は、営業の最重要評価指標は「売上」と「利益」だと思われていないでしょうか?

 

「売上」と「利益」に大きく焦点が当たっていると結果管理になり、営業力強化に結びつきにくいのでご注意ください。

 

なお、営業の人事評価項目から「売上」と「利益」を削除するわけではありません。

ただし、「受注成約率」やそれを因数分解した項目と比較すると、ウェートは低くして構わないのです。

※厳密に申し上げますと、商談プロセスは受注成約するまでなので、売上は未計上です。当社では、商談プロセスの後にくる「業務プロセス」で売上と利益を取り扱っています。

 

「受注成約率」以外で人事評価項目とする評価指標は、会社の営業活動スタイルによって異なります。

 

例えば、

 仕様が複雑で商品選定に一定の難易度があれば、「適正商品選定率

 三次提案書の作成に関し、「三次提案書作成の自己完結率

 顧客の意思決定機構の把握に関し、「顧客別意思決定機構把握率

 顧客と選定基準を共有するための、「選定基準作成の自己完結率

などがあります。

 

初めてご覧になる人事評価項目があるかも知れません。

しかし、こういった指標を測定し、会社としてマネジメントしていかなければ、営業力強化に結びつかないのです。

 

営業力強化は、営業活動の質の改善を伴わなければならないのです。

 

※上記はあくまでも例示に過ぎません。御社の商談プロセスの核となる行動を指標化し、営業の人事評価項目に利用してください。

 

次は、「業務プロセス」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラム、人事評価項目を設計するのが、経営人事コンサルティングプログラムになります。

 

 

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