営業力強化の考え方と営業の評価(9/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
ストリーム経営コンサルティング株式会社

営業力強化の考え方と営業の評価(9/15)

2016年4月 1日

【(3)業務プロセス 解説のつづき】

 

2)その他の業務プロセスのポイント

 

さて、1)では、引合プロセス~商談プロセス~業務プロセスという、引合プロセスからの一連のフローにおける業務プロセスのポイントを解説しました。

業務プロセスはこの内容にとどまらず、次の内容も取り扱うことになります。

図表4.業務プロセスの実行内容【3カテゴリー】

No.
カテゴリー
概要
受注成約した案件の納品完了管理 引合プロセス~受注プロセスと順に進捗してきたケースです。
※1)で解説したケースです
次なる案件の引合抽出と情報収集 業務プロセスでは納品までに顧客と実務的な打ち合わせを重ねますので、ここで、引合プロセスを同時進行させて、次なる案件の引合を抽出します。
3-a リピート案件管理 一度受注成約した案件が、同じ条件で継続発注される場合です。いわゆるリピート案件になります。
例えば部品メーカーが顧客(完成品メーカー)に部品を納品しているケースが該当します。
このようなリピート案件の管理は、業務プロセスで取り扱います。
3-b メンテナンス案件管理 受注成約した案件で納品した後、その商品のメンテナンスを実施する場合です。
例えば、顧客に設備を納入した場合、同じ設備の再発注はないけれど、その設備が稼働している期間、メンテナンスを継続的に発注されるケースです。
このようなメンテナンス案件の管理は、業務プロセスで取り扱います。

 

 

当社が営業コンサルティングを実施する場合は、図表4の業務プロセス全体を標準で15プロセス(工程)に分解し、プロセスごとの実行内容を設計し、営業力強化しています。

これより、No.2とNo.3を解説いたします。

 

 

■No.2 次なる案件の引合抽出と情報収集のポイント

 

業務プロセスでは納品までに顧客と実務的な打ち合わせを重ねます。

その面談時に、今回の採用理由(勝因)、将来の見込案件、方針、組織や意思決定機構などの顧客情報を入手しやすくなりますから、情報収集活動を同時に展開します。

 

受注成約するまでのプロセス(引合プロセスと商談プロセス)と業務プロセスの大きな違いは、顧客と営業員の関係性です。

 

受注成約するまでは、どうしても売り手(営業員)と買い手(顧客)の関係性が第一義的に存在します。多くの場合、買い手(顧客)は売り手(営業員)に情報を開示したがりません。

 

一方、受注成約後の業務プロセスでは、売り手と買い手の関係ではなく、営業員は「顧客と一緒になって、顧客の目的を果たす支援をするパートナー」になります。顧客と同じ立場に存在することになるのです。

 

顧客との心理的距離は非常に近くなりますので、この間にしっかりと次の提案や情報収集を行い、新たな案件の引合プロセスに繋げていくのです。

 

【業務プロセスの人事評価項目事例②】

 

「次なる案件の引合抽出と情報収集」に関する人事評価項目としては、

 会社として収集する情報項目を決めたうえで「情報収集率

 業務プロセスでの「提案実施率

 業務プロセスでの「案件化率

などがあります。

※上記はあくまでも例示に過ぎません。御社にとって核となる行動を指標化し、営業の人事評価項目に利用してください。

 

次は、「3-a リピート案件管理」についてご説明します。

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラム、人事評価項目を設計するのが、経営人事コンサルティングプログラムになります。

 

 

前ページへ 次ページへ

営業力強化の考え方と営業の評価(8/15)

営業力強化の考え方と営業の評価(10/15)

 

 

※ブログ内容に関するご意見・ご質問は、smc_blogアットマークstream-mc.co.jpまでお寄せください

※上記「アットマーク」を「@」(半角)に置き換えてご送信ください

 

 

※ブログの著作権を確認する

stream

【 SMCブログ トップページへ

stream

SMCブログ更新情報をメールで受け取る

stream
ストリーム経営コンサルティング株式会社