営業力強化の考え方と営業の評価(11/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(11/15)

2016年4月15日

(4)深耕プロセス

【営業プロセス4】既存顧客を深耕して、より多くの案件やシェアを得る「深耕プロセス」

  ※営業プロセス解説の最初のページはこちらです。

 

※これまでと同様にB to B(B2B)のビジネスで、メーカーを前提として解説します

 

深耕プロセスは、引合プロセス~商談プロセス~業務プロセスの案件を受注・納品する営業活動と同時並行的に活動するプロセスになります。

同時並行といっても、深耕プロセスが基にあって、その上に案件受注のためのプロセスが存在すると当社では考えています。

 

図表5.深耕プロセスの位置づけ

引合プロセス 商談プロセス 業務プロセス
深耕プロセス(基盤)

 

 

すなわち、深耕プロセスが第一義的にあり、そのために、案件に関連するプロセスが存在すると考えるのです。しかしながら、深耕プロセスはあまり意識されておらず、上位役職者の表敬訪問や接待程度しか実施されていません。

 

深耕プロセスは、営業シナリオ実現のための中核となるプロセスですので、会社としては、深耕プロセスを案件受注のためのプロセスと同様またはそれ以上に重要視しなければなりません。

 

ここで、営業力強化の考え方と営業の評価(2)で解説しました営業シナリオについて振り返ります。

営業シナリオとは、顧客ごとに次の内容を明確にしたもので、営業部門の方針管理の中核になるものです(代表的な8項目を記載)。

 

①顧客の方針は何か。どこに向かおうとしているのか

 

②その顧客は自社のことをどのように評価しているのか

 

③その顧客をどのように位置づけるのか

 

④その顧客とは今後どのように取り組んでいくのか

 

⑤そのために、その顧客とどのような接点を持つのか

 

⑥どの商品でどれだけの売上と利益を期待するのか

 

⑦そのためにどのような提案を行っていくのか

 

⑧そのためにどれだけの資源を投入するのか

 

 

 

上記8項目のうち、①~⑤の営業シナリオ実現に向けて活動するのが深耕プロセスになります。

 

当社が営業コンサルティングを実施する場合は、この深耕プロセスを標準で5プロセス(工程)に分解し、プロセスごとの実行内容を設計し、営業力強化しています。

 

この深耕プロセスの営業活動のポイントは、

 

 1)顧客と3次元立体的な関係を構築し、

 

 2)会社の力量を100%、顧客に認知していただき、

 

 3)顧客の方針に対して、どのような取り組みを行うかを明確にし、

 

 4)これら取り組みを全社的に計画して活動する

 

ことです。

 

次は、「1)顧客と3次元立体的な関係を構築する」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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