営業力強化の考え方と営業の評価(12/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(12/15)

2016年4月15日

【(4)深耕プロセス 解説のつづき】

 

1)顧客と3次元立体的な関係を構築する

顧客との関係を深耕し、従来よりも多くの案件を頂戴し、顧客内シェアを高めていくための施策を営業員だけに任せておくだけでは実現は困難です。

営業員と顧客担当者間だけの細く属人的な関係ではなく、「会社(顧客)」対「会社(御社)」の関係を構築し、顧客の御社に対する位置づけが「信頼し相談できるパートナー」となるようにしていかなければなりません。

 

そのためには、3次元立体的な関係を構築するのです。

 

3次元立体的な関係構築とは、「少なくとも顧客の3部門との役員~部長~課長~担当同士の接点を持ち、それぞれの階層で人間関係を構築していく」という定義になります。

 

図表6.3次元立体的な関係構築(イメージ)

37_1.png

 

このような人間関係を構築することで、

 

ア)顧客各部の方針をしっかりと把握する基盤ができあがり

イ)顧客内で購買意思決定に関与する人(個人)と組織構造が明らかに

 

なってくるのです。

なお、関係を構築する相手が、御社と顧客とで役職が同じなのは、企業規模が同程度の場合に限ります。

 

 

2)会社の力量を100%、顧客に認知していただく

御社からの適切な情報提供がない場合、顧客は日常的接点から勝手に御社の力量のイメージを形成してしまいます。

そして、例外なくそのイメージは御社の本当の力量よりも矮小化されたものとなります。

 

例えば、御社がA、B、Cという商品群を保有していて、A、B商品群が商売の中心だった場合、継続的に認知活動を行わないとC商品群のことは認識されないのです。

 

身近な例で申し上げます。B to B(B2B)から外れてしまうことをご容赦ください。

 

皆様は株式会社DHCさんをご存知でしょうか。今や化粧品、健康食品やサプリメントの一流企業の一つです。

筆者がDHCさんを初めて利用したのは、20年以上も昔になる部品メーカー在籍中に、部品の特長を英訳する技術翻訳を依頼した時です。そう、DHCさんは翻訳事業からスタートした会社なのです。

皆様はDHCさんに翻訳事業のイメージがありましたでしょうか。ある事業(商品)に対して、強い印象があると、その他の事業(商品)はなかなか認知されません。

 

筆者の周りにDHCさんの翻訳事業を知らない人が多いので、例として取り上げてみました。

なお、DHCさんの翻訳事業は、現在も文化事業部という部門で実施されているようです(2016年4月現在、株式会社DHC ホームページにて確認)。

 

当社も例外ではありません。

例えば、人事コンサルティングのお客様からは「ストリームさんは営業コンサルティングもやってたの?」と言われます。一方で、営業コンサルティングのお客様からは「ストリームさんは人事コンサルティングもやってたの?」と言われます。

※当然ですが、提案段階で当社の5大コンサルティングプログラムはご説明しています

 

このように、お客様に自社の力量を100%認知いただくことの困難さは、筆者も身にしみて感じております

 

これらの例から言えるのは「自社の100%の力量を顧客は知らない」という前提に立つ必要があるということです。

 

その前提に立てば、適切な情報提供による認知活動を行う必然性が生じます。

 

すべての階層接点で認知活動は必要ですが、特に役員同士の関係構築の中で、自社の力量を適切に認知していただくための情報提供を行うことが重要です。

 

次は、「3)顧客の方針に対して、どのような取り組みを行うかを明確にする」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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