営業力強化の考え方と営業の評価(13/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
ストリーム経営コンサルティング株式会社

営業力強化の考え方と営業の評価(13/15)

2016年4月15日

【(4)深耕プロセス 解説のつづき】

 

3)顧客の方針に対して、どのような取り組みを行うかを明確にする

これは、営業シナリオの①③④そのものになります。

 

 営業シナリオ① 顧客の方針は何か。どこに向かおうとしているのか

 営業シナリオ③ その顧客をどのように位置づけるのか

 営業シナリオ④ その顧客とは今後どのように取り組んでいくのか

自社の力量を100%認知していただき、顧客の方針を実現するために、価値提供できる領域を増やすことが深耕のポイントです。

 

そのためには、顧客の役員~課長クラス、御社の役員~課長クラスが一堂に集まり、顧客の方針を確認し、共有し、御社の力量で実現できる取組内容やそれに基づく提案を説明する会合(当社では「方針共有検討会」と呼称)を設けることが不可欠です。

このような会合を重ねて顧客の方針を把握していき、営業シナリオに反映し、シナリオに沿った営業活動を組織的に実行していきます。

 

 

4)これらの取り組みを全社的に計画して活動する

これは、営業シナリオの⑤に関係します。

 

 営業シナリオ⑤ そのために、その顧客とどのような接点を持つのか

 

活動計画は、階層別・部門別訪問計画を立案し、それぞれの訪問目的を明確にすることからスタートします。

その顧客に対して、誰が何回行くべきか、訪問ごとの目的は何かを明確にします。

 

役員や部長クラスは表敬訪問ではなく、顧客の方針を確認することが訪問の主目的となりますので、顧客の方針変化のタイミングに合わせることが重要です。

 

なお、担当者は引合プロセス、商談プロセス、業務プロセスにおける案件受注のための訪問が別途あります。
従って、この深耕プロセスでの訪問計画に担当者を組み入れるかは、案件による訪問頻度次第となりますから、ケースバイケースで計画化することになります。

 

 

【深耕プロセスの人事評価項目事例】

深耕プロセスの人事評価項目とする評価指標は、会社の営業活動スタイルによって異なりますので、参考例を記載いたします。

例えば、

 

 方針を共有できる関係にある顧客に関し、「顧客別関係構築率

 

 自社の力量を正確に顧客に認識していただくことに関し、「自社力量認識率

 

 最新の顧客方針を把握することに関し、「方針共有検討会開催率

 

 顧客別の営業シナリオを担当者が策定することに関し、「営業シナリオ策定の自己完結率

 

 深耕プロセスの活動に関し、「階層別・部門別訪問計画達成率

 

などがあります。

 

初めてご覧になる人事評価項目があると思います。

しかし、他のプロセスと同様に、このような指標を測定し、会社としてマネジメントしていかなければ、営業力強化に結びつかないのです。

 

営業力強化は、役員を含めた全社的な営業活動の質の改善を伴わなければならないのです。

※上記はあくまでも例示に過ぎません。御社の深耕プロセスの核となる行動を指標化し、営業の人事評価項目に利用してください。

 

次は、「営業管理プロセス」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラム、人事評価項目を設計するのが、経営人事コンサルティングプログラムになります。

 

 

前ページへ 次ページへ

営業力強化の考え方と営業の評価(12/15)

営業力強化の考え方と営業の評価(14/15)

 

 

※ブログ内容に関するご意見・ご質問は、smc_blogアットマークstream-mc.co.jpまでお寄せください

※上記「アットマーク」を「@」(半角)に置き換えてご送信ください

 

 

※ブログの著作権を確認する

stream

【 SMCブログ トップページへ

stream

SMCブログ更新情報をメールで受け取る

stream
ストリーム経営コンサルティング株式会社