営業力強化の考え方と営業の評価(14/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(14/15)

2016年5月 2日

(5)営業管理プロセス

【営業プロセス5】営業員全体の活動を管理し、会社対顧客の関係を構築する「営業管理プロセス」

  ※営業プロセス解説の最初のページはこちらです。

 

営業管理の目的は、営業員の行動を管理することではありません。御社が顧客との関係を強化し、「会社(顧客)」対「会社(御社)」の強い結びつきを構築することにあります。

 

これを目的とする場合、営業管理の考え方として、「顧客情報管理」「営業シナリオ管理」「案件管理」「実績管理」の4つのカテゴリーがあります(図表7)。

 

図表7.営業管理のカテゴリー

4.実績管理 実績(結果)を管理する
3.案件管理 受注成約率の最大化のために活動を管理する
2.営業シナリオ管理 営業シナリオの実現のための情報や活動を管理する
1.顧客情報管理 営業活動の基盤となる情報を管理する

 

図表7では、上の行の内容をしっかりと管理するには、下の行が管理されている必要があることを示しています。例えば、適切に実績管理しようと思えば、案件管理が確実に行われていなければなりません。

これより、4種のカテゴリーを説明します。

 

1.顧客情報管理

顧客の静的情報、動的情報、人的情報を会社として一元管理します。

 

静的情報とは、会社名、所在地、代表電話番号、代表者、取引銀行、取引条件などです。一度収集すれば数年間は変化しない情報です。

 

動的情報とは、顧客の売上、利益、商品、方針、組織、意思決定機構などです。少なくとも1年に1回変化する可能性があるので、継続的に収集しなければならない情報です。

 

人的情報とは、キーパーソンや担当者の氏名(フルネーム)、役職、生年月日、家族構成、自宅住所、趣味、性格などです。

※これら情報はデータベース管理し、個人情報が含まれますのでアクセス権限を設定します

※営業管理ソフトやエクセルなどのツールを活用して管理することが多いです

 

 

2.営業シナリオ管理

取組計画、接点計画、訪問計画、提案計画など顧客別営業シナリオの実現のために管理します。

なお、この計画は営業員のみならず、経営者をはじめとする営業機能に携わる全員の計画を含みます。

 

 

3.案件管理

営業シナリオ管理で設定している計画に基づいた案件管理になります。引合進捗管理、商談進捗管理、受注成約率、業務進捗管理など受注成約率の最大化のために管理します。

 

 

4.実績管理

売上・利益計画とその結果を管理します。営業シナリオの達成率の視点を欠かさずに結果管理する必要があります。

 

 

営業マネジャー(営業管理職)は、2~4の営業シナリオ管理、案件管理、実績管理を実行する必要があります。

しかしながら、多くの企業で実績管理しかなされず、未達成の場合に精神論での叱咤激励しかなされていないのが現状です。営業シナリオ管理、案件管理なしにマネジメントとは言えません。

 

また、この4種の営業管理を実現してこそ、営業組織のベクトルが一致し、最大の成果を挙げることができるのです。

従って、2~4の営業シナリオ管理、案件管理、実績管理を実行することは非常に重要なのです。

 

当社が営業コンサルティングを実施する場合は、この営業管理プロセスを標準で15プロセス(工程)に分解し、プロセスごとの実行内容を設計し、営業力強化しています。

 

次は、「標準的な営業管理の要素」についてご説明します。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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