営業力強化の考え方と営業の評価(15/15)|SMCブログ|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化の考え方と営業の評価(15/15)

2016年5月 2日

【(5)営業管理プロセス 解説のつづき】

 

当社では、営業コンサルティング実施後の、標準的な営業管理として、下表8の11要素を年間~週間に分解して管理しています。

図表8.標準的な営業管理要素

カテゴリー
No.
管理種別 年間 四半期 月間 週間
営業シナリオ
1
取組 内容 内容
2
接点・訪問 件数 件数 件数 事前進捗
3
提案 件数 件数 件数・内容 内容
案件
4
引合(能動・受動別) 件数 件数 件数・内容 内容
5
商談 件数 件数 件数・内容 内容
6
受注成約件数(率) 件数・率 件数・率 件数・率
7
業務 件数 件数 件数 内容
実績
8
売上 金額 金額 金額
9
利益 金額 金額 金額
活動全体
10
達成率
11
時間配分 時間数 時間数 時間数 時間数

 

※前ページ図表7の「1.顧客情報管理」カテゴリーは、適切なタイミングで収集することが重要ですので、継続的に収集の機会を得るようにするため、常に管理するようにします

※これらの件数や達成率を人事評価項目として利用することが可能です

※営業管理ソフトやエクセルなどのツールを活用して管理することが多いです

 

 

No.10活動全体カテゴリー「達成率」、No.11活動全体カテゴリー「時間配分」はここで初めて登場しますので、少し解説を加えます。

 

■No.10活動全体カテゴリー「達成率」

この活動全体に関する「達成率」は、No.1営業シナリオ「取組」~No.9実績「利益」の達成状況に、ウェートを掛けることにより活動全体の達成状況を指標管理するものです。

 

このような指標を設けていないと営業員ごとにどの程度の達成状況か把握できません。さらに、売上や利益という結果指標ばかりに関心がいくことを防止することができます。

 

 

■No.11活動全体カテゴリー「時間配分」

営業組織の成果は、一人ひとりの営業員が「何に」「どれだけ」の時間を「どのように」投入したかの総和で決まります。

 

営業員一人当たりの時間は、1日8時間、月間労働日数20日、月間残業時間30時間とすると、月間190時間しかありません。四半期で570時間、半期で1140時間、年間で2280時間です。

この2280時間の使い方で営業成果が決まってしまいます。

 

従って、営業マネジャー(営業管理職)は「何に」「どれだけ」「どのように」をしっかりとマネジメントしなければなりません。

 

特に、営業シナリオ実現のために、No.1営業シナリオ「取組」~No.7実績「業務」に対して、絶対時間とそのバランスをチェックし、軌道修正する共に、未達成の状況が発生した場合に適切な指示を出すことが必要となります。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、営業プロセスを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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