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目標管理と経営方針管理(9)

2016年12月 1日

11.経営方針管理の実行

 

ここ3回は、経営方針管理に焦点を当てて解説してきました。

 1回目 正しい管理手段を採用するポイント

 2回目 プロセスが生産的になる管理方法

 3回目 プロセスの管理対象の考え方

 

これまでの内容は、いわば経営方針管理のマネジメントシステム構築のポイントとなります。

今回からは、実行段階におけるポイントを解説します。

 

経営方針管理の目的は、企業成果をあげることです。

そして、企業成果をあげるための要諦は、「マネジメント」と「時間管理」です。

マネジメントについては、「マネジメント基礎」で解説していますので、そちらをご高覧ください。

本稿では「時間管理」を解説します。

 

当社は、企業成果は「戦略」「戦術」「計画」「活動」の4因子の積で表すことができると考えています。

 

  企業成果(business results)=

良い戦略①
(strategy)

×

良い戦術②
(tactics)

×

良い計画
(行動量)③
(plan)

×

良質な活動④
(activities)

 

    ※良い戦略・良い戦術・良い計画・良質な活動であれば、企業成果は向上します

    ※どれか一つが欠けても高い企業成果は得られません

 

 

1. 良い計画(行動量)③のための時間管理

 

分かりやすくするため、営業機能で「良い計画(行動量)」を考えてみましょう。

※参考までに営業機能において「良い戦略」は営業シナリオを正しく策定すること、「良い戦術」と「良質な活動」は
 営業プロセスを正しく構築することになります。

 

営業機能の「良い計画(行動量)」とは、商談時間を最大化している計画のことです。

そのためには、商談時間以外の時間を如何に縮小・排除するかが鍵となります。

しかし「商談時間を増やすために、それ以外の時間を減らしなさい」と言っても縮小・排除できません。

 

そこで当社が営業コンサルティングを進める場合は、時間分析を実施し、営業員の投入時間内容を測定・分析し、あるべき姿になるように管理していきます。

具体的に見ていきます。

 

1)投入時間の中身を測定・分析

営業員の投入時間カテゴリーは、当社では以下の9カテゴリーを標準としています。

 ①商談、②面談、③受注業務、

 ④企画、⑤情報収集、

 ⑥社内業務(レビュー・指導含む)、⑦社内事務、⑧会議、

 ⑨移動

 ※実際に時間分析を行う場合は、企業別の営業特性に応じてカスタマイズしています

 

営業日報には、投入した時間とともに、このカテゴリーを入力していくのです。

そして定期的に時間分析し、あるべき投入時間になっているかどうかを明らかにします。

 

2)投入時間の改善施策

時間分析結果をレビューする視点は、主に次の3点です。

 i) 仕事の生産性の確認

   投入時間とアウトプットから仕事の生産性を確認します(個人別)

 ii) 期待役割(職責)の実行度

   等級要件から鑑みて、適切なレベルの役割(職責)を果たしているか

   (下の者に任せられることをしていないか)

 iii) 無駄の排除

   やらなくて良いことをやっていないか

   (やるべきことをやりたくない場合に、やらなくて良いことを創造していないか)

 

 

上記の視点で時間分析と改善を行い、あるべき投入時間を実現していきます。

 

実現のためには、マネジャーが継続的に時間分析結果をレビューすることが求められます。

部下一人当たりの年間労働時間は時間外労働を除くと約2,000時間しかありません。この限られた時間内に、何をどのように行動させるかによって、部門の成果が決まります。

したがって、部下の行動を継続的に細やかに観察し、問題がある場合は、速やかに行動修正させてください。

 

 

最後に、時間管理の重要性についてのドラッカーの言葉をご紹介します。

 

私の観察では、成果をあげる者は仕事からスタートしない。時間からスタートする。計画からもスタートしない。時間が何に取られているかを明らかにすることからスタートする。

次に時間を管理すべく、時間に対する非生産的な要求を退ける。

そして最後にそうして得られた自由になる時間を大きくまとめる。

したがって、時間を記録する、整理する、まとめるの三段階にわたるプロセスが、成果をあげるための時間管理の基本となる。

 

P.F.ドラッカー著 上田惇夫訳 『ドラッカー名著集1 経営者の条件』(ダイヤモンド社、2006年、46頁)

 

 

引き続き、11.経営方針管理の実行(続き)を読み進める。

 

 

 

【ご案内】

上記の考えに基づき、経営方針管理の仕組みを御社流に設計するのが、経営方針管理コンサルティングプログラムになります。

また営業活動の仕組みを御社流に設計するのが、営業力強化コンサルティングプログラムになります。

 

 

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