自社の強みを明確にする顧客調査【事例】『S』フォーカス調査プログラム
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経営戦略実現サポート自社の強み(Strength)を明確にする顧客調査事例『S』フォーカス調査プログラム事例

【事例をご覧いただく場合の留意点】
詳細に記載しますと守秘義務に抵触しますので、ポイントを絞ってご紹介させていただきます。

調査実施前の状況

B社は、顧客製品の中核となる部品メーカーです。
今後の戦略に思い悩み、中経の3年目に次期中経の策定を目的として、調査を依頼されました。
調査表を設計するための事前ヒアリングでは「技術」と「メンテナンス」が強みだろうと予想されていました。

調査結果

重要顧客20社に訪問し、各々90分の調査ヒアリングを行いました。
事前ヒアリングで強みとして予想された技術力は相応に評価されていましたが、他社技術力との明確な差別化にはなっていませんでした(メンテナンスも同様)。
調査の結果、強みとして認識されていたのは、思いもよらないエンジニアリング力でした。
エンジニアリング力といっても、具体的には、顧客商品の中での設置環境と他部品との有機的なつながりを持つB社製品のアセンブリ設計です。
B社製品は、顧客商品に組み込まれるのですが、通常、組み込みの設計は顧客が実施します。
しかし、顧客設計部門のキャパが足らない場合に、組み込み設計を請け負うことがあったのです。
これはB社の競合も実施していなかったことです。
また、設計を請け負っている顧客からは、他の顧客に比べて大型製品の受注がありました。これはエンジニアリング力があるからこそ、B社の大型製品に対する安心感が顧客にあり、大型製品の発注が来ていたのです。

調査後の営業プロセス改定

新戦略として、まず考えられるのは、エンジニアリング力をしっかりと訴求し、部品のみならずエンジニアリングも受注する戦略です。
しかしながら、エンジニアリングはこれまで細々と受身でしていたわけですから、対応できる社員もそう大人数いるわけではありません。実際のところ、設計依頼が次々に舞い込んで来ては困るのです。取り組むとしても中長期の課題になります。
そこで短期的には、エンジニアリングを売るのではなく、顧客内のシェアを上げ、かつ大型製品の受注に結びつける施策が必要となります。
それは、エンジニアリング力のある部品メーカーというイメージ創りです。
このイメージは、技術的安心感により大型製品の受注につながり、結果としてシェアアップになります。あくまでもエンジニアリング力があることによる部品そのものの安心感のイメージを強め、部品販売を増やしていくことが目的です。
提案書の中に、エンジニアリング力をしっかりと訴求するページを事例と共に追加し、技術を前面に押し出すものに変更し、既存顧客であっても、その提案書を必ず説明する、ことから始めました。
多くの顧客からは「御社はそんなこともやっていたの?」という驚きの反応が出ました。
その後は、徐々にですが、以下のような顧客との関係を構築するまでになりました。

  • 部品単体ではなくエンジニアリングの観点も含めた顧客設計者との面談が増加
    (顧客設計者とB社の設計者同士のパイプが強固になった)
  • 技術検討会の半年に1回の開催(部長クラスを含めた顧客とB社の技術検討会議)
  • 共同開発案件の増加

具体的なコンサルティングプログラムの紹介ページ:『S』フォーカス調査プログラム


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