5分でわかる『営業力強化のポイント』|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業力強化は多くの企業で認識されている課題です。営業力強化を因数分解すると組織営業の実践、営業員の営業レベルの向上に分けることができます。

組織営業の実践

お客様への商品提供は営業員を介してなされますが、営業員個人の力量のみで商品が売れるわけではありません。お客様が購買する前提として、会社の安心・商品の安心の有無が問われます。これをクリアしていないと、いくら優秀な営業員であっても受注を成功させることは難しいと言えます。

そのため、会社の仕組みによってその安心を訴求するのです。会社の安心・商品の安心をクリアすることではじめて、競合を含めた購買検討の土俵に上がることができます。当社が営業コンサルティングを実施する場合も、まずはこの会社の安心・商品の安心の整理からスタートしていきます。

一度受注できればその後は取引の信頼を失わない限り、継続的な引合が期待できます。
そして、それぞれの顧客(新規・既存)に対してどのように提案していくかを描く必要があります。
いわゆる「顧客別営業シナリオ」と呼ばれるものです。上司が日々マネジメントし、そのシナリオどおりの活動を行っているかをチェックし、営業員にアドバイスしていきます。

営業員の営業レベルの向上

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