受注成約率が向上する営業プロセス設計【1/2】営業力強化コンサルティング
ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業戦略実現サポート受注成約率を高める基盤を創る営業プロセス設計営業力強化コンサルティングプログラム

本ページは、次の①~③等の問題認識に基づき、それを解決して、“組織営業を実践し、受注成約率を高める基盤を構築するために設計”した組織営業力強化に関する「営業コンサルティングプログラム」を説明しています。

組織営業ができておらず、営業員が個人商店化しているので、成果が上がりにくい
営業員の育成は「上司・先輩の背中を見て学べ」「教えてもらおうとするな。自分で考えろ」に終始している
結果管理だけが横行して、営業プロセス管理がなされておらず、未達時の対策が「もっと頑張れ。気合を入れろ」の根性論になっている

なお、営業力強化のポイントは「5分でわかる営業力強化のポイント」、営業プロセスの重要性は「5分でわかる営業プロセスの重要性」で簡潔に説明していますので、参考にしてください。
また、営業力強化の詳細は「営業力強化の考え方」で解説しています。

以下に営業力強化コンサルティングプログラムの「プログラム概要とゴール」「プログラムが効果を発揮する課題」「営業は結果ではなくプロセス管理が重要」「ペンタゴン営業プロセス」等について説明しておりますので、ご高覧ください。

プログラム概要とゴール

見込客に提案し、引合を獲得し、最終的に受注を獲得するまでのプロセスを設計して、営業員の成長を早めながら受注成約率を高める基盤を構築します。さらには、その活動管理方法を設計し、営業活動とその管理を規定する営業マネジメントシステムを構築し、仕組みで組織的に活動できるようにする営業コンサルティングプログラムです。

次の課題をお持ちの企業に効果を発揮します

  1. 営業員と顧客の担当者の関係にとどまり、企業対企業の関係になっていない
  2. 方針があるものの、それに沿った活動をしない営業員がいる
  3. 御用聞き型の活動をしていて、提案営業を行えていない
  4. 営業員が自己流の活動をしていて個人商店化し、ノウハウの共有が進まない
  5. 上司や先輩の背中を見て学ぶしかなく、経験の浅い営業員を短期で戦力化できない

当社が経営方針管理コンサルティングプログラムをサービスメニューとした背景

営業は結果ではなくプロセス管理が重要

営業の評価は、目標が数値管理できるので簡単だ、という意見があります。
果たしてそうでしょうか?
上記の意見を述べる方は、多くの場合、結果管理主義者です。
例えば、売上目標、利益目標、訪問回数目標、新規開拓件数目標などは数値の管理が容易で一見しっかりと管理できているように見えます。
しかし、いずれも「結果の指標」に過ぎません。
満足のいく結果が出なかった場合、結果に対して叱咤激励するだけで成績が伸びるでしょうか。
当社は伸びないと考えています。
このような結果管理ではなく、活動をプロセス化し、事前管理することで行動を変化させて、望ましい成果を出していくことが重要だと考えます。当社ではこのことを「営業プロセス管理」と呼称しています。

当社流の営業プロセス管理の考え方は、標準で以下の5つのプロセス(ペンタゴン営業プロセス)になります。

【ペンタゴン営業プロセス】

  1. 顧客に提案して、新規案件の引合をいただく「引合プロセス」
  2. 引合をいただいた後に受注に結び付ける「商談プロセス」
  3. 受注成約後から納品(サービス提供完了)までの活動をフォローする「業務プロセス」
  4. 既存顧客におけるシェアアップを図る「深耕プロセス」
  5. プロセスが適切に進み、顧客との関係強化に繋がるように管理する「営業管理プロセス」

このペンタゴン営業プロセスを標準で60の工程に分解し、その一つひとつの工程で「何を」「どのように」活動していけばゴールに到達しやすいのかを検討するのです。

【次ページは、ペンタゴン営業プロセスを図解しています】

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