5分でわかる解説シリーズ

営業力強化のポイント

営業力強化は多くの会社で認識されている課題です。
営業力強化を因数分解すると「組織営業の実践」と「営業員の営業レベルの向上」に分けることができます。

組織営業の実践

お客様への商品提供は営業員を介してなされますが、営業員個人の力量のみで商品が売れるわけではありません。
お客様が購買する前提として、会社の安心・商品の安心の有無が問われます。これをクリアしていないと、いくら優秀な営業員であっても受注を成功させることは難しいと言えます。

そのため、会社の仕組みによってその安心を訴求するのです。会社の安心・商品の安心をクリアすることではじめて、競合を含めた購買検討の土俵に上がることができます。
当社が営業コンサルティングを実施する場合も、まずはこの会社の安心・商品の安心の整理からスタートしていきます。

一度受注できればその後は取引の信頼を失わない限り、継続的な引合が期待できます。
そして、それぞれの顧客(新規・既存)に対してどのように提案していくかを描く必要があります。
いわゆる「顧客別営業シナリオ」と呼ばれるものです。
上司が日々マネジメントし、そのシナリオどおりの活動を行っているかをチェックし、営業員にアドバイスしていきます。

営業員の営業レベルの向上

お客様からの引合を創造し、提案して受注を頂戴し、商品を提供する。この基本的な営業プロセスは変わらないものの、担当する営業員によって結果は大きく異なってきます。

多くの会社では、この結果の管理に焦点が当たっていますが、それでは営業員の営業の質は向上しません。この管理手法では、また同じことが繰り返されていくだけです。

営業の質を向上させるポイントは、事前管理です。
まずは営業員に営業の全体像を理解させ、引合創造から商品提供完了までの営業プロセスごとに何をする必要があるのかを上司が事前にマネジメントするのです。

可能であれば、営業活動の全体像の明確化、営業プロセスの明確化、営業プロセス別の実行内容の明確化、上司の事前マネジメント内容の明確化を組織として仕組化するとより効果的です。

これらの営業力強化の詳細は 営業力強化の考え方 で解説しています。

営業力を強化するプログラムは 営業力強化コンサルティングプログラム をご覧ください。

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