5分でわかる『営業プロセスの重要性』|ストリーム経営コンサルティング株式会社
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営業プロセスの考え方は1990年代後半から広がってきました。しかし営業プロセスを精緻に設計し、フロー化している企業はまだ少なく、多くの場合、営業活動そのものが営業員任せとなっています(いわゆる営業員の個人商店化)。
そして、営業員任せになっている企業では結果管理に終始し、重要な経営指標である売上・利益を決めることになる営業プロセスがブラックボックス化しています。

営業力強化のための受注成約率管理と営業プロセス設計

企業の成長のためには、売上と利益を増大させることが必要です。それゆえ、多くの企業で売上・利益を重点的に指標管理しています。もちろん売上・利益は極めて大切な経営指標ですが、結果指標に過ぎません。

sales process

営業機能の視点では、プロセス指標である「受注成約率」が同程度もしくはそれ以上に重要で、この受注成約率の向上こそが、営業力強化そのものといえるのです。
※受注成約率は(受注件数÷見積件数)で算出されます(受注件数は、あらかじめ設定した最低利益率を満足した案件に限定しなければなりません)

効果的・効率的に営業力を強化して、受注成約率を向上するには、営業員任せではできません。組織として営業活動をマネジメントする必要があります。

具体的には、営業組織として、営業プロセスの設計を行いフロー化し、営業活動の基盤づくりをした上で、それぞれの営業活動プロセスを事前管理し、活動の質を上げていくことが求められるのです。

当社が主張している営業力強化の3原則をご紹介しておきます。
【営業力強化 原則1】 「個人商店の集合体の営業」から「組織営業」に変革する
【営業力強化 原則2】 「経験と勘の営業」から「プロセスを重視した営業」に変革する
【営業力強化 原則3】 「結果管理の営業」から「事前管理の営業」に変革する

営業プロセス管理の考え方

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