受注成約率が向上する営業プロセス設計【2/2】営業力強化コンサルティング
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下図:ペンタゴン営業プロセス60工程の内容

(図中のリンクは、SMCブログの営業プロセス詳細解説ページにリンクしています)

大プロセス 中プロセス プロセス内容 小プロセス
営業活動プロセス 受注
プロセス
引合プロセス 新規案件の引合を獲得する活動 10プロセス
商談プロセス 引合後に受注成約する活動 15プロセス
業務プロセス 受注成約後、納品(サービス提供)完了するまでの活動 15プロセス
深耕プロセス 既存顧客を深耕して、より多くの案件やシェアを得る活動 5プロセス
営業管理プロセス 営業員全体の活動を管理し、会社対顧客の関係を構築する活動 15プロセス

この営業プロセス設計は、営業活動の根底の考え方を変えるものです。すなわち結果管理から事前管理への大転換です。
組織は混乱するでしょうか?
そのような混乱はほとんどございません。優秀なマネジャーであれば、このような考え方に基づいてプロセス管理するべきと考えていることが多く、導入後の違和感はないことが多いです。

なお、最終的には営業プロセス全体を仕組み化し、営業マネジメントシステムとしてまとめ上げ、経営方針管理システムがある場合は、そのシステムの一要素とします。

営業マネジメントシステムは何も特別なものではなく、経営戦略から導き出される戦略を実現するための仕組みです。そのため、経営方針管理システムとの親和性は高く、経営方針管理システムの一要素とすることが可能です。

この時、同時に人事評価項目をプロセスの内容に合わせて変更します。
マネジメントシステムに則って行動し、結果を出した営業員を高く評価できるようにするのです。

営業力強化コンサルティングプログラムの差別化要素(強み)

営業プロセス設計を行うコンサルティング会社は少なからずありますが、設計したプロセスをマネジメントシステムして仕組み化した後、経営方針管理システムの一要素とし、人事評価項目を改定する、という幅広い内容をワンストップで行える専門コンサルティング会社はほとんどありません。
営業活動プロセス設計、マネジメントシステム構築、人事制度設計に精通しているコンサルティング会社だからこそ対応できる内容となっています。

営業力強化コンサルティングフロー

営業力強化コンサルティングフロー

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